[代表风采]陈合林---从补锅匠到中国炊具大亨

当“爱仕达”不粘锅、压力锅悄悄地从台州走向全国甚至世界各个角落的时候，当“爱仕达”在12年里从不为人知到快速成长为中国炊具业龙头甚至国际炊具行业新兴巨头的时候，我们发现，是一个人一直在推动着这种改变。

二十多年前，这个人只是个走街串巷的补锅匠。二十多年后，他成了一个掌控8亿资产的中国炊具大亨。他用这样的“嬗变”演绎着一段极不平凡的创业轨迹。他就是一手创立“爱仕达”并使之声名鹊起的陈合林。

在陈合林的创业路上，究竟发生了哪些意义深刻的事件？他的成功背后又有怎样不为人知的故事？他又是靠什么在继续推动“爱仕达”快速发展的步伐？我们为你打开陈合林一个补锅匠到中国炊具大亨的鲜为人知的传奇经历。

1980年，25岁的陈合林学了一手补锅的好手艺，不仅自己办了一个补锅场，还收了一个徒弟。那个时候，不管是乡下还是城里，只要有人家里锅破了，都要请补锅匠补一补。补锅的方法比较简单。就是在破处重新粘上一块铁皮，但是铁皮剪得合不合适，粘得牢不牢就要看补锅匠的手艺如何了。陈合林因为技艺精湛。所以他的补锅手艺在当时温岭西郊一带小有名气。

平日里，陈合林和他的徒弟走街串巷，徒弟走在前面张罗生意，陈合林跟在后面补，他们的生意一直红火。

但是，聪明的陈合林每次补锅都感到，粘上去的铁皮，既剪得繁琐，又不够美观。他就想：是否可以通过比较省力的方法提前把锅皮做成统一的形状呢？经过多方打听，他买到了一台从别人厂里淘汰下来的手摇冲床。此后，他和他的徒弟就在每天晚上冲好铁皮片，第二天白天再到街上补锅。

刚开始的时候，陈合林把冲床放在出租屋里．但是由于晚上摇冲床噪音很大，常常被附近的村民投诉。后来，他只好一个地方租两三个月，又换个地方。就这样，他的冲床不知道被转移了多少回。

用手摇冲床代替手剪铁锅皮后，陈合林补锅的效率高了许多，补锅的生意也一直不错。不过，陈合林总觉得补锅的前途不大，他萌发了转行的念头。

在一次外出坐火车时，陈合林偶然注意到了一位旅客拎的皮箱，箱口锁的两边有两个合页。陈合林突然觉得可以生产这种东西，一是因为这类皮箱当时十分流行，二是想着自己有补锅的经验，况且在原料方面，可以向原来提供五金边角料的上海一家国企购买。

说干就干，1984年，陈合林用补锅赚来的钱购买了设备，把加工点设在温岭西浦乡下。他从上海购买了五金边角料，用汽车托运到温岭，再从温岭用拖拉机将原料运到西浦乡下。没有想到的是，用五金边角料生产出来的箱包合页经过抛光，不仅质量较好，而且外观好看，产品几乎供不应求。到1987年，陈合林通过做箱包合页，已经积累了100万元的自有资金，这是陈合林创业后掘到的“第一桶金”。

尽管做箱包合页的生意十分红火，但陈合林还是感到效益不大，企业做不大，资金积累也不够快。1987年，一直想转行的陈合林将眼光瞄准了铁锅，并决意投产。

当年，他注册了温岭市金属制品厂(台州爱仕达集团有限公司的前身)，并出任厂长。那个时候，厂里没有几个人，他和他的几个亲戚要自己外出搞销售。陈合林常常身背一口自己工厂生产的铁锅出入全国各地的商场。在走南闯北的推销过程中，陈合林积累了丰富的销售经验，并对全国市场有了整体的了解。

然而一个偶然的机会让陈合林萌发了新的想法，正是这一次经历给陈合林不平凡的商海之路带来了传奇色彩。

那一次，陈合林背着他的铁锅在北京的一家商场搞推销，不经意间看到柜台上的一只不粘锅。按照说明书上的说法，这种锅不粘又不焦，因为是军工企业生产的附属产品，所以一般都供部队使用。

多年的从商经验和天赋聪明的秉性让陈合林深信这种产品将有广阔的发展前景，陈合林的心再也按捺不住了。

由于当时国内只有一些军工企业生产这种产品，而且生产不粘锅的主要原料“特富龙”也主要应用于导弹等军用品上，所以民营企业要生产不粘锅几乎是天方夜谭。

陈合林向商家打听了一下，才知道当时国内有些军工企业军转民，有可能投产，但投资总额要五六百万元，而且最关键的就是没有技木，不懂工艺，缺少这样的人才。

经过多方打听，陈合林听说当时的贵州省贵阳某军工厂在生产这种不粘锅。他想，那里肯定可以找到懂得这种工艺的人才。

于是，陈合林只身踏上西南之行，终于找到了那家工厂。但是因为他穿着普通，门卫每次都把他拦在了大门外，陈合林连进厂的机会都没有。

陈合林并没有因此气馁，他在这家军工企业旁的一家小旅馆里安顿了下来。每到这家企业职工下班出厂，他便守在门口四处打听懂得生产不粘锅的技术人才。一天、两天、三天，数天下来，他终于打听到一个叫李湘杰的人是生产不粘锅的技术人员。

但是当时铁饭碗思想浓厚，要说服一位军工企业的技术人才到没有任何保障的民营小企业来，谈何容易!陈合林想都没想，一句话告诉李湘杰，只要能来他的厂里上班，李湘杰将领到5万元年薪。在企业年工资普遍不到2000元的当时，这样的年薪无疑是一个天价。正是陈合林的豪爽和热忱，最终打动了李湘杰，那一年是1991年。在李湘杰加盟后的当年，陈合林的厂里诞生了中国民营企业的第一口不粘锅。1993年，陈合林和香港的一家企业合资，成立了台州爱仕达电器有限公司。

从1993年正式成立“爱仕达”公司以来，陈合林便一直稳坐着中国不粘锅市场第一的宝座。尽管国内市场已大幅拓展，但与国内一家知名炊具企业的竞争还是让主攻内销的陈合林觉得炊具品种有拓展的必要。

在1994年之前，主要生产铁锅和不粘锅的“爱仕达”并没有能力生产压力锅。而在当时。这家国内知名的炊具企业在给国内炊具业老大——上海“红双喜”做压力锅贴牌生产。由于国企“红双喜”经营不善，这家炊具企业趁机吃掉了“红双喜”，一时在业界引起了震动。所以在一些人看来，陈合林的“爱仕达”没有生产压力锅的能力。

实际上，1994年至1995年，就在“红双喜”生产经营出现危机，亟需寻找供应商的时候，“爱仕达”已经成为“红双喜”的贴牌企业。

按照“爱仕达”和“红双喜”达成的协议，“红双喜”公司提供给“爱仕达”压力锅生产技术，并派专人到“爱仕达”公司指导、监督生产；所有“爱仕达”生产的压力锅要贴上“红双喜”的商标，每贴一个商标，“爱仕达”要支付给“红双喜”5元钱；贴牌压力锅由“爱仕达”和“红双喜”双方的市场网络进行销售。

经过近一年的压力锅生产，陈合林的“爱仕达”已经完全掌握了压力锅的生产技术，而此时，“红双喜”由于企业本身体制上的问题，对“爱仕达”的控制能力几乎丧失。1996年，陈合林全力推广自有品牌“爱仕达”压力锅。与“红双喜”的合作，“爱仕达”不仅拥有了压力锅的生产技术，更赢得了“红双喜”原有的市场。从1996年开始，“爱仕达”压力锅在国内市场的占有率有了大幅度的提升。

用陈合林自己的话说，是“爱仕达”消化了“红双喜”的技术和市场。而这件事至今没有被业界公开。与那家知名炊具企业的兼并之举相比，陈合林的策略也相当实用，在实实在在分得一杯羹之余，还能做到不为人知．可谓是经商的高明之处。

从做铁锅到做不粘锅，再到做压力锅，陈合林把“爱仕达”的主攻市场一直放在国内。但是从1993年到1998年的5年间，“爱仕达”的产值一直在1亿元内徘徊。这让陈合林颇感苦恼。在几经权衡和观察后，陈合林作出了大胆的计划：内销市场战略性撤退，大力挺进外销。

在1999年之前，国内不粘锅和压力锅市场因为竞争加剧，买方市场已趋于饱和，而对于大多数炊具生产企业来说，国外市场却是一片空白，“爱仕达”也是如此。

陈合林的市场战略撤退计划有着明显的主动性。他要求做到选择性的战略撤退，一方面将产品从国内二、三级市场果断撤出来，另一方面继续巩固在大卖场、大超市的市场。所以从2000年以来，“爱仕达”已连续5年在沃尔玛、家乐福、麦德龙等国际连锁超市非食品类卖场销量名列第一，已被纳入这些国际性连锁超市的全球体系。

国内市场已战略撤退，国外市场又如何打开？1999年，陈合林“姑伎重演”，他又一次背着一口自己生产的锅辗转于世界上几个最大的博览会推销产品。

在美国芝加哥的一次博览会上，背着一口锅在推销的陈合林引起了一个人的注意．此人便是世界炊具生产第一品牌纽威尔的一名采购商。他对陈合林相当钦佩，答应到温岭考察。当时“爱仕达”公司还在老厂区，这名采购商到实地考察后，抱着试试看的心态表示愿意与“爱仕达”进行合作，但前提是要陈合林自己设计开发他们提出的产品，由“爱仕达”自己提供模具，并必须在一个月内拿出样品。

陈合林咬咬牙答应了下来，在这之后的20多天里，他和另外两名设计师天天钻在车间里，吃在机器旁，睡在机器旁，夜以继日地研发。时间一天天地过去，眼看马上就要到规定期限的最后一天，陈合林心急如焚。幸运的是就在规定时间的最后一天，陈合林和他的伙伴终于把样品打了出来，立即寄往美国。

纽威尔公司的那位采购商万万没有想到陈合林竟在这么短的时间里打出了样品．而且设计和质量均达到要求。他对陈合林的这种敬业精神和工作态度十分认可，并立即确立了“纽威尔”和“爱仕达”的合作关系。事后，那位采购商坦言，即使在美国，在同等要求下，要完成那个样品的设计开发和模具制作到最后出样品，一般的企业也至少要费时3个月，而设备相对简陋的“爱仕达”却能够在一个月内完成。实在是大大出乎意料。

与“纽威尔”的合作使“爱仕达”一举打开了外销的路子，1999年，“爱仕达”出口仅几百万美元，到2000年猛增到2000万美元，同比增长了1000％多"。这个数据曾经让当地的统计部门怀疑有误。而2005年，“爱仕达”出口订单达到了7000万美元，“爱仕达”的外销以每年平均增长60％左右的速度突飞猛进。

陈合林的独特经营模式总是与时俱进。1999年之前，外销滞后，内销滞胀时，他提出了国内市场的战略性椭退，如今当围外市场越来越巩固的时候，陈合林又提出了拓展内销的战略性目标。

在陈合林的营销模式里，“无内则不稳，无外则不强”。由于外销受到政治、经济等因素的影响较大，所以国内市场是稳定营销战略的关键一步。于是，陈合林再次将产品挺进到国内的二、三级市场，并创造了被国内炊具行业界喻为“台州模式”的炊具营销模式。

陈合林的营销模式是，把产品从一个大城市向中等城市延伸，再从一个中等城市向普通地级城市延伸．最后从普通地级城市向镇、村延伸。“爱仕达”的经销商们从2003年以来开创了二、三级市场拉网式销售的业内奇迹。2004年11月7日、8日，淄博业丰百货、潍坊百货、济宁百货等160多家销售“爱仕达”系列品牌的国内炊具经销商在温岭举行峰会，发起了一场足以让业界轰动的更大规模的营销攻势。

2004年，陈合林为他的“爱仕达”提出了更高的发展目标：到2007年，“爱仕达”将发展成年销售收入达20亿元。涉及厨具制造、汽车零部件制造和酒店用品制造的国家级大型企业集团。

为此，他又提出了“三三制”全球发展计划：即到2010年，“爱仕达”的市场1／3为国外著名炊具企业贴牌生产，1／3为国内销售，1／3为“爱仕达”自主品牌在国外销售。

对于为国外著名企业贴牌生产和自主品牌的国外销售，陈合林有着自己的理解。他认为在目前的情况下，我们虽然要鼓励打造自主品牌，但毕竟缺乏世界上先进的设计能力和管理水平。贴牌生产虽然利润较小。但对方的企业基本上都是目前世界上炊具行业的一流企业，他们可以为我们提供监督、管理和技术，我们可以“借鸡生蛋”。最终来发展自己的自主品牌。

如今，陈合林的“三三制”步伐正在加快。在国内，目前“爱仕达”不粘锅和“爱仕达”高压锅的市场占有率分别名列第一、第二，市场地位已很难被撼动。在国外，从2004年开始至今，“爱仕达”已经向世界上80多个国家和地区申请注册商标，其中已在29个国家和地区注册商标。此外，陈合林已经在美国、新加坡、泰国等国家和香港、台湾等地区建立了销售分公司，进一步打开了国际市场。